손자병법을 이용한 병법 경영

비즈니스는 전쟁이다

『손자병법』에서는 승리의 조건을 이렇게 말하고 있다.

 

첫째, 싸워야 할 때와 싸워서는 안 될 때를 구별하면 승리한다.

둘째, 대군(大軍)과 소세(小勢)를 부리는 방법을 알면 승리한다.

셋째, 윗사람과 아랫사람의 마음이 맞으면 승리한다.

넷째, 언제나 미리 대비하고, 상대방이 방심할 때 공격하면 승리한다.

다섯째, 장군이 유능하고 주군이 간섭하지 않으면 승리한다.

 

기업을 경영하는 최고경영자는 총성 없는 전쟁터에서 실전과 같은 전투를 계속하고 있다고 할 수 있다. 기업의 생존이 경각에 있음을 절감하고 싸움을 하고 있는지도 모른다. 경쟁에 이긴 자는 모든 것을 취하고 반대로 진 자는 온갖 굴욕과 절망의 나락에 빠져들게 된다. 기업은 승자의 자리를 차지하기 위해 온갖 수단과 방법을 가리지 않는다. 이런 때 손자병법을 적절히 이용하면 좋은 교훈이 될 수 있을 것이다.

 

첫째, 고객과 만날 때 “고객은 항상 옳다”는 자세로 적절하게 설명할 수 있어야 한다.

GE의 전 최고경영자 잭 웰치가 “현실을 직시하라”고 강조한 것도 고객의 욕구에 따라 바로 움직여야 한다는 것을 강조하기 위해서였다. 그런데 대부분의 최고경영자들은 현실 파악에 많은 시간을 쓰면서 정작 행동은 엉뚱하게 하고 있다. 현실을 직시하면 할수록 사업을 반전시킬 기회는 빨리 온다는 사실을 무심코 지나치고 있는 것이다. 현실을 외면한 이러한 결정은 그만큼 실패를 초래하게 된다.

 

둘째, 고객은 내부 고객과 외부 고객으로 나누어 관리해야 한다.

외부 고객은 소비자, 주주, 협력회사, 지역주민 등의 대군(大軍)을 말하며 내부 고객은 소세(小勢)라 하여 조직 내부의 모든 구성원으로 상사, 부하, 동료는 물론 경영자, 관리자 모두를 포함한다. 고객에게 만족을 주는 모든 제품과 서비스는 누가 만들어 내는가? 종업원 한 사람 한 사람의 마음 속에서 우러나오는 진실된 정서에서 만들어지고 외부 고객에게 제공됨으로써 고객 만족은 물론 고객 감동까지 창출되는 것이다. 고객은 상품과 서비스를 사는 사람뿐만 아니라 회사 내에서 그 상품과 서비스를 만들고 제공하는 직원들도 포함된다는 게 휴렛패커드 사의 기본 철학이다. 휴렛패커드 사의 'HP way‘에 나타난 바와 같이 최고경영자 빌 휴렛은 “직원들에게 좋은 환경을 제공하면 모두 최고의 결과와 창조적인 일을 위해 노력한다.”는 것을 굳게 믿고 있다.

 

셋째, 조직은 윗사람과 아랫사람이 맞추어 가는 화음이다.

조직 상하 간의 커뮤니케이션 여하에 따라 조직의 성패가 갈라진다. 기업 흥망의 열쇠는 바로 사람이다. 따라서 조직 내에서 화합을 우선시하는 기업문화는 그만큼 중요하다. 기업(corporation)은 원래 라틴어의 ‘협동(corporate)’에서 유래한 것으로 협동을 통해 기업의 가치가 높아진다는 것을 의미한다. 현대의 기업 조직에서도 얼마나 힘을 합하여 움직이는가에 따라 조직의 활력을 짐작할 수 있다. 따라서 최고경영자는 협동에 큰 관심을 두어야 한다.

 

넷째, 미래를 준비하고 대비하면서 경영을 해야만 영속적 기업으로 살아남을 수 있다.

미래는 준비하는 사람들의 몫이라는 것은 잘 알려진 사실이다. 제품의 경우에도 세상에 나오자마자 바로 퇴출되는 상품이 있는가 하면 소비자의 사랑을 한 몸에 받으며 장수를 누리는 상품이 있다. 이는 소비자인 고객의 기호 변화를 재빠르게 감지하고 틈새를 공략하거나 시장을 세분화하여 신규고객을 창출할 수 있도록 충분히 예측한 결과이다.

 

다섯째, 직원들 스스로가 결정할 수 있게 해야 한다.

최고경영자가 사소한 부분까지 참견하다 보면 직원들의 역할이 없어진다. 조직의 각 부분에서 개성과 특기를 살려가며 아이디어를 창출하고 일의 의욕도 느껴야 하는데 지시와 지침에 따르다 보면 일종의 부속품이 되고 만다. 이런 조직에서는 독창성이 사라져 구성원들에게 동기 부여의 기회를 제공하지 못하게 된다. 부하직원들은 어떠한 이유에서든지 상사의 충고나 지시를 싫어한다. 자신이 결정하여 하나의 결과물을 만들어 내고 싶어한다. 지나친 간섭은 신뢰를 말살할 뿐 아니라 혐오의 대상이 되기도 한다. 최고경영자는 기차의 기관사 역할이 아니라 역장의 역할이면 족하다. 역장이 기관사가 올바르게 갈 수 있도록 방향과 시간을 정확히 알려주며 넓은 마음으로 가이드를 해 주듯 최고경영자의 자세 역시 그래야 한다.